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普遍存在的失誤，你知道怎么解決嗎
時(shí)間:2014-05-16 10:30:54 | 點(diǎn)擊:
創(chuàng)業(yè)，這是每個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮氖虑椋菑膩?lái)沒(méi)有一個(gè)人告訴你到底該怎么做。盡管在運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)有很多方面需要管理，但銷(xiāo)售才是這些所有業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。要知道并不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都有銷(xiāo)售的背景而且大多數(shù)時(shí)候，都是在艱辛的摸索中得到教訓(xùn)，長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，但是這種途徑獲得的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)往往都有很大的成本代價(jià)。一個(gè)新創(chuàng)建的公司，你必然會(huì)做出錯(cuò)誤的決定，但我希望我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭蠹覝p少這些失誤。
以下總結(jié)了一些新創(chuàng)企業(yè)在**年時(shí)*普遍的失誤，有些失誤是很明顯的——但是你可能驚訝經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)家怎么會(huì)有這么多的失誤?
1. 尋找潛在客戶以及客戶
作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)，你的大多數(shù)時(shí)間應(yīng)該放在尋找潛在客戶上。我將會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間在尋找表現(xiàn)出興趣的潛在客戶上，這一點(diǎn)是非常重要的，這個(gè)比你的產(chǎn)品賣(mài)空更值得渴望。這是銷(xiāo)售的本質(zhì)。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，日以繼夜的工作為了獲得客戶，當(dāng)有人表示出興趣時(shí)，你就可以將注意力放在這些潛在客戶身上。我會(huì)選擇打電話，發(fā)郵件，或其他途徑來(lái)與這些潛在的客戶取得聯(lián)系逐漸接近目標(biāo)。很快這種方式會(huì)讓人厭煩，所以不要過(guò)于出風(fēng)頭，不要過(guò)于表露出想達(dá)成協(xié)議的欲望。你需要知道什么時(shí)候應(yīng)該走開(kāi)。
大多數(shù)時(shí)候，都是客戶在選擇你，你要清楚客戶真正感興趣與只是看看、了解一下報(bào)價(jià)之間的區(qū)別。另一方面，如果他們接近你，你花費(fèi)太多的時(shí)間以及熱心去取悅他們。我稱之為“粘人的業(yè)務(wù)女孩或男朋友”階段。你做所有事都是為了讓他們高興，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你應(yīng)該做的事情范圍。在這種關(guān)系下，這種粘人是沒(méi)有魅力的，而在談業(yè)務(wù)中同樣不會(huì)有效果。如果一個(gè)客戶想要額外的服務(wù)，你需要先確保他們先簽訂了合同之后再繼續(xù)提供服務(wù)，而且也不要擔(dān)心他們的拒絕?；ㄒ粌蓚€(gè)小時(shí)來(lái)研究銷(xiāo)售周期以及它是如何進(jìn)行的，這將會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。
2.先銷(xiāo)售你自己，之后銷(xiāo)售你的公司
我們一直在犯這種錯(cuò)誤，我們通常會(huì)在一見(jiàn)面時(shí)就開(kāi)始介紹我們的公司，它是有多么棒。但是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，你的公司跟其他公司沒(méi)有任何區(qū)別。他們同樣有著見(jiàn)面，講著有關(guān)自己公司如何如何好的這類(lèi)跟你一樣的話題。除非你擁有一種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，人們會(huì)因?yàn)橄矚g而購(gòu)買(mǎi)!當(dāng)我走進(jìn)某些公司的辦公室時(shí)，我會(huì)很快的瀏覽一下這個(gè)公司有沒(méi)有什么是能夠吸引我的，然后與這些客戶談?wù)撨@些。曾經(jīng)我見(jiàn)過(guò)的一位客戶，在打印機(jī)上擺放了一個(gè)小的雕塑。于是我就此開(kāi)始與客戶很自然的聊天，逐漸進(jìn)入一個(gè)很長(zhǎng)的交流。我們很少談?wù)撐业墓?，?終還是獲得了合同。
3.不要以質(zhì)量為賣(mài)點(diǎn)(對(duì)于以服務(wù)為導(dǎo)向的公司)
如果你是一個(gè)服務(wù)型創(chuàng)業(yè)公司，你會(huì)覺(jué)得似乎你的服務(wù)是世界上*好的。這也可能是事實(shí)，但是客戶很少能看到這一點(diǎn)。因?yàn)槊總€(gè)公司都在談?wù)撝约悍?wù)的質(zhì)量，把這個(gè)作為**賣(mài)點(diǎn)，那么你也只是其中之一。所以，你只能通過(guò)不會(huì)過(guò)多的花費(fèi)時(shí)間在產(chǎn)品以及服務(wù)的質(zhì)量上才能與其他公司區(qū)別開(kāi)來(lái)。換句話說(shuō)，質(zhì)量現(xiàn)已成為一種商品。一定有其他的賣(mài)點(diǎn)!我們意識(shí)到在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里，客戶喜歡的是速度，因此，我們開(kāi)始以速度作為服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)。當(dāng)然，這并不意味你可以忽略質(zhì)量，但是當(dāng)其他公司花費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間來(lái)郵寄，我們只會(huì)花一個(gè)月時(shí)間，而彼此的質(zhì)量是不分上下的。
4.成本—效益以及利潤(rùn)
當(dāng)然，當(dāng)你把客戶引進(jìn)來(lái)時(shí)感覺(jué)確實(shí)很不錯(cuò)，尤其是在你創(chuàng)業(yè)的**年。當(dāng)有了客戶時(shí)我們就好像被充電了似的，當(dāng)我們獲得這些客戶，到花費(fèi)數(shù)月時(shí)間*終簽訂合同之后，我們將會(huì)意識(shí)到我們的利潤(rùn)僅為3%。不要賤賣(mài)你的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣會(huì)讓你的努力以及花費(fèi)的時(shí)間都很不值。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)業(yè)者感覺(jué)他們不得不給出比其他公司低的價(jià)格，這是不對(duì)的，因?yàn)檫@樣的話不僅不會(huì)盈利，而且你讓自己也很跌價(jià)。
為你的公司設(shè)置利潤(rùn)率。你應(yīng)該熟知每個(gè)合同或者訂單，你的操作流程，壓力，以及其他不能忽略的成本是多少。在有了這個(gè)數(shù)字后，設(shè)置一個(gè)你的公司可以接受的*低的利潤(rùn)率。如果低于這個(gè)基線，就要毫不猶豫的走開(kāi)。在創(chuàng)業(yè)公司圈里熟知的一句話是，“賺一美元也好過(guò)分文不賺?！笔堑?，但是在這一美元之后，你可能會(huì)付出20美元，這也是會(huì)導(dǎo)致你銀行賬戶失血的眾多失誤之一。盡管每個(gè)行業(yè)不同，但你要學(xué)習(xí)如何正確的報(bào)價(jià)。
5. 客戶宴請(qǐng)
對(duì)于任何創(chuàng)業(yè)企業(yè)或任何公司來(lái)說(shuō)，客戶當(dāng)然是*重要的一方面。但是，他們已經(jīng)選擇了你的公司，除非他們位列你的三大客戶，否則不要花費(fèi)太多的時(shí)間和錢(qián)在帶他們出去吃喝，即使他們已經(jīng)帶來(lái)了利潤(rùn)。甚*即便你擁有一個(gè)費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)賬戶，即便你是CEO，你也應(yīng)該明白這錢(qián)是間接從你口袋里付的，應(yīng)加以節(jié)制。你應(yīng)該將這些時(shí)間花費(fèi)在發(fā)展新業(yè)務(wù)上。
這也是容易導(dǎo)致失誤的根源的之一。我感覺(jué)如果我?guī)撛诳蛻羧コ院然蛘咂渌M(fèi)的地方，他們會(huì)很容易簽單。這是錯(cuò)誤的!不要誤以為你給他們一頓豐盛的晚宴，他們就會(huì)毫無(wú)理由的給你一個(gè)合同。因?yàn)樗麄儠?huì)考慮真正有利于他們業(yè)務(wù)的地方，而你則需要考慮對(duì)你*有利的地方。如果你帶他們?nèi)ハM(fèi)，也不要太過(guò)奢侈，除非他們是非常重要的高管。
6. 時(shí)間規(guī)劃
作為創(chuàng)業(yè)公司，你的優(yōu)勢(shì)在于，你永遠(yuǎn)一幫足智多謀的員工，而每個(gè)人也都是身兼數(shù)職。但是，在擔(dān)任這些角色的同時(shí)，也會(huì)影響到銷(xiāo)售。除非你擁有一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)引進(jìn)新客戶，否則你需要每周花費(fèi)**的時(shí)間去解決銷(xiāo)售問(wèn)題，諸如打電話或者是跟進(jìn)這些潛在客戶等。通過(guò)有**來(lái)處理銷(xiāo)售問(wèn)題，你需要確保你將會(huì)擁有一個(gè)穩(wěn)定的潛在客戶來(lái)源，才能保證客戶源源不斷。而如果你的公司銷(xiāo)售做的好的話，你可能會(huì)希望有很多天的時(shí)間來(lái)做銷(xiāo)售。
7. 制定計(jì)劃
有**的時(shí)間來(lái)專(zhuān)門(mén)做銷(xiāo)售就可以搞定，但是這**你要做什么呢?這需要制定一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，確保這**的努力可以*大價(jià)值化。例如：
現(xiàn)在完全按照這個(gè)計(jì)劃做就比較麻煩了。當(dāng)然，有手頭的事情要處理時(shí)是可以理解的，但還停留在這死板的計(jì)劃上將是你經(jīng)歷的*艱難的事情。你的思維要跳出你的計(jì)劃外，想想其他人是怎么做的。每個(gè)人都在做著同樣的事情，發(fā)郵件，打電話等等。
如何才能讓你的銷(xiāo)售電話區(qū)別于其他人呢?運(yùn)用創(chuàng)造性思維!我們花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間手寫(xiě)信件并郵件。有時(shí)候有效而有時(shí)候沒(méi)有效果，但是當(dāng)我跟進(jìn)這些信件時(shí)，80%的潛在客戶都表示他們閱讀過(guò)信件了。我們嘗試過(guò)的另一件事情是郵寄禮物。我曾記得一個(gè)潛在客戶告訴我他是癡迷于棒球。我花了30美元買(mǎi)了兩張棒球比賽票郵寄給他。他表現(xiàn)的非常驚喜，因此他邀請(qǐng)我們見(jiàn)面并*終簽訂了合同。這些小技巧都已不再新鮮，你需要想出對(duì)你的業(yè)務(wù)發(fā)展更好的辦法。
8. 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程
不要掉入“當(dāng)問(wèn)題發(fā)生時(shí)我們將會(huì)相應(yīng)的解決”這樣的陷阱中，尤其是在銷(xiāo)售方面。讓客戶選擇你們公司只是銷(xiāo)售流程中比較容易的一環(huán)，滿足他們的需求卻不是容易的。我見(jiàn)過(guò)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)所犯的一個(gè)錯(cuò)誤是當(dāng)客戶準(zhǔn)備簽單時(shí)，他們沒(méi)有一個(gè)相應(yīng)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程。我見(jiàn)過(guò)的這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司就是因?yàn)檫@個(gè)原因失去了這個(gè)客戶。在他們與客戶談好后，他們才疲于想接下來(lái)該如何進(jìn)行的問(wèn)題，直到他們準(zhǔn)備好了所有的一切東西時(shí)，客戶早已經(jīng)走掉了。所以要提前制定好“當(dāng)客戶準(zhǔn)備簽合同”時(shí)相應(yīng)的流程。下一步該做什么?誰(shuí)應(yīng)該負(fù)責(zé)哪些方面?如果同時(shí)有10個(gè)客戶要簽合同怎么辦?在這段時(shí)間內(nèi)會(huì)發(fā)什么其他什么事情?所有的這些都應(yīng)該實(shí)現(xiàn)做出相應(yīng)的安排、規(guī)劃，而你團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都應(yīng)該明白這個(gè)時(shí)期自己的角色是什么?？梢宰鲆粋€(gè)模擬運(yùn)行查看是否在你的運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)中存在問(wèn)題，因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)運(yùn)作應(yīng)該像運(yùn)轉(zhuǎn)很好的機(jī)器那樣
9. 商業(yè)合作伙伴
你不要每次都直接向你的客戶銷(xiāo)售。有時(shí)與你同行業(yè)中非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司建立合作關(guān)系將會(huì)對(duì)你業(yè)務(wù)產(chǎn)生幫助。比如，如果你在IT行業(yè)，專(zhuān)注于軟件開(kāi)發(fā)，那么就與當(dāng)?shù)氐腎T硬件商建立合作關(guān)系。像朋友一樣對(duì)待他們，并支付費(fèi)用給他們，因?yàn)樗麄儗?huì)把你的信息傳遞到其他客戶那里。對(duì)待商業(yè)合作關(guān)系就像結(jié)婚一樣，友好的，溫柔的，軟聲細(xì)語(yǔ)的，經(jīng)常請(qǐng)他們一起吃飯等等。恰當(dāng)?shù)木S護(hù)這樣的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，他們?cè)谶_(dá)成一致的基礎(chǔ)上將客戶送到你這里。
10. 與客戶的個(gè)性相匹配
大多數(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)都對(duì)他們的產(chǎn)品充滿了激情，但這種激情有時(shí)候也會(huì)成為阻礙。我在見(jiàn)面洽談的時(shí)候，我的激情會(huì)以語(yǔ)速極快的方式演繹出來(lái)，但是我的潛在客戶聽(tīng)得云里霧里，會(huì)以一種單調(diào)的聲音回應(yīng)我。當(dāng)他要求我重復(fù)一遍我說(shuō)過(guò)的話時(shí)，我意識(shí)到了這種失誤。所以你需要考慮一下你的客戶的“個(gè)性”。如果他或者她語(yǔ)速比較慢，那么你也應(yīng)該和他/她一樣保持同樣的節(jié)奏。
11. 不要“假裝”，不要夸大
每個(gè)人都有自己對(duì)“偽裝”的認(rèn)識(shí)，我們中的大多數(shù)都曾一度這么做過(guò)。我曾遇到過(guò)一些創(chuàng)業(yè)者需要去夸大自己的實(shí)力以及公司的實(shí)力。千萬(wàn)不要這么做!不要為自己還是一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而感覺(jué)慚愧，也不要因還在努力掙扎而羞愧。如果過(guò)于夸張，你將會(huì)適得其反，請(qǐng)相信我，他們一定會(huì)知道你的真正實(shí)力。做真實(shí)的自己，這樣會(huì)吸引其他人想要幫助你的情緒。
12. 目標(biāo)要力所能及
當(dāng)我們認(rèn)為已經(jīng)無(wú)路可走時(shí)，我們?cè)蛩阃稑?biāo)數(shù)百萬(wàn)美元的大單。我們的理論是，當(dāng)我們獲得這個(gè)合同時(shí)，我們的問(wèn)題就迎刃而解。但結(jié)果是，不僅我們浪費(fèi)了大量的時(shí)間以及努力在*終我們意識(shí)到“沒(méi)戲”的投標(biāo)上，而且當(dāng)我們終于獲得一個(gè)合同時(shí)，卻是個(gè)災(zāi)難。我們沒(méi)有能力處理問(wèn)題并且客戶也很生氣。在商界里，你知道，你的聲譽(yù)意味著一切。你應(yīng)該知道你自己的實(shí)力有多大，如果你不能接手這一合同，那么就不要貪婪的攬入懷中。是的，擁有這么一個(gè)大的合同是非常好的，當(dāng)時(shí)如果超過(guò)自己的實(shí)力，那么就選擇放手?？蛻舾鼤?huì)欣賞你的誠(chéng)實(shí)而不是貌似你可以做。
13. 不斷的提升自己的素養(yǎng)
這有兩種途徑：**，學(xué)習(xí)你所在產(chǎn)業(yè)里的知識(shí)。不僅僅是要學(xué)習(xí)，而且是要精通。當(dāng)我是一家科技企業(yè)的CEO時(shí)，我就犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤。我認(rèn)為我只需要了解基本的常識(shí)，我的工作會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)整個(gè)公司;我有全部是技術(shù)員工的IT部門(mén)。但是我錯(cuò)了!你需要了解趨勢(shì)，什么是*新的技術(shù)，產(chǎn)業(yè)的潮流。作為CEO，你是**位的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售是你的工作組成部分，而且除非你知道自己在講什么，才能向客戶銷(xiāo)售。
第二，涉獵一些其他領(lǐng)域的常識(shí)。這可能有點(diǎn)困難，因?yàn)槟銦o(wú)法對(duì)所有的領(lǐng)域都有了解，但是這很重要。你將會(huì)遇到不同類(lèi)型的人不論他們是不是潛在客戶，客戶，商業(yè)合作伙伴等等。不同的人有不同的興趣，但是如果你可以找到一種與不同的人交流的方式，那么這種重要性就會(huì)顯示出來(lái)。有一次，我曾與客戶談到關(guān)于時(shí)空理論，實(shí)際上我知道的并不多。然而，已經(jīng)足夠進(jìn)行一次深度的討論了，我想我一定給對(duì)方留下了深刻的印象。因?yàn)橐恢芎?，?duì)方跟我簽了一個(gè)大單。
結(jié)論
并不是每個(gè)人都有銷(xiāo)售背景，但是如果你不學(xué)習(xí)怎么去銷(xiāo)售，你永遠(yuǎn)也不會(huì)簽單，而沒(méi)有銷(xiāo)售，你的企業(yè)肯定走不長(zhǎng)久。
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